Hoppa till innehåll
När odling blir en alltmer standardiserad verksamhet och konsumenterna efterfrågar högsta möjliga THC-halt till lägsta möjliga pris räcker det inte längre att producera mest cannabis. Företagen som vet mest om sina patienter och kunder kan i stället bli framtidens vinnare.
Under mer än ett decennium har världens största detaljhandelskoncerner i det tysta byggt upp enorma imperier av konsumentdata. I dag kan informationen om kunderna vara mer värdefull för dessa företag än varorna de försöker sälja till dem.
Walmarts annonsintäkter, som nästan helt bygger på uppgifter om kundernas köpbeteenden insamlade vid försäljningstillfället, uppgick till 3,4 miljarder amerikanska dollar under räkenskapsåret 2024.
Det brittiska livsmedelsföretaget Tescos kundklubbsprogram Clubcard har på motsvarande sätt lockat fler än 450 varumärkespartners, som betalar för möjligheten att rikta sin marknadsföring med hjälp av lojalitetsprogrammets kunddata. Kampanjer som använder dessa uppgifter ger enligt redovisade siffror 6,60 pund tillbaka för varje investerat pund, jämfört med 3,80 pund på andra plattformar.
Den globala cannabismarknaden är betydligt mindre och mycket yngre. Trots det håller data om patienter och konsumenter snabbt på att bli lika värdefull som själva cannabisen.
Ett fåtal företag kontrollerar informationen
I Kanada och USA, som har världens mest utvecklade cannabismarknader, är utvecklingen särskilt tydlig.
Eftersom så få stora leverantörer av kassasystem, försäljningsprogram och betaltjänster är villiga att arbeta med cannabisbranschen kontrolleras tillgången till informationen av ett fåtal mjukvaruföretag. De fem största leverantörerna av kassasystem för cannabisbutiker står nu för 66,6 procent av den licensierade marknaden.
De har också förstått värdet i den information de kontrollerar och tar betalt av cannabisbutiker och andra företag som vill få tillgång till den.
Den kanadensiska cannabisdistributören Herbal Dispatch vill däremot inte behöva betala för information om sina egna kunder.
– Många av de här företagen betalar dataavgifter till cannabisbutikerna för att få distribution, säger företagets vd Philip Campbell till Business of Cannabis.
– Vi har tre webbplatser för medicinsk cannabis och betjänar tusentals kunder över hela landet. Det ger oss direkt information om vilka produkter som säljer och vilka som inte gör det. Den kunskapen hjälper oss att avgöra vilka produkter vi själva ska tillverka.
Ett slutet kretslopp mellan kunder och produktion
Enligt Philip Campbell är den kanadensiska cannabismarknaden en av världens mest krävande konsumentmarknader. När närmare 1 000 licensierade producenter konkurrerar om platsen på butikshyllorna måste varje produkt bevisa sitt kommersiella värde.
– För att nå kommersiell framgång behövs rätt balans mellan varumärke, förpackning, teknisk utrustning, produktformat och prisnivå. Det är avgörande att lyckas med vart och ett av dessa områden, säger Campbell.
För företag som uteslutande säljer genom cannabisbutiker krävs det nästan alltid att de betalar en mellanhand för att få veta exakt vilka av dessa faktorer som fungerar. Alternativet är att vänta tills återkommande beställningar börjar avslöja vilka produkter kunderna faktiskt vill köpa.
Genom företagets tre webbplatser med direktförsäljning till kunder driver Herbal Dispatch för närvarande fem egna varumärken. Sortimentet omfattar cannabisblommor, färdigrullade joints, vapeprodukter, koncentrat och ätbara cannabisprodukter.
Varje varumärke och produkt har fått behålla sin plats genom att visa stabil försäljning och hållbara marginaler.
– Vi kan se vilka produkter som säljer, vilket pris de säljs för och hur marginalerna ser ut. Därefter kan vi undersöka möjligheten att utveckla liknande produkter och förbättra marginalerna genom att låta tillverka dem själva i stället för att köpa in dem från andra företag, förklarar Campbell.
– Vi använder också den informationen när vi fattar beslut om att gå in på marknaden för rekreationsbruk.
För ett företag som konkurrerar på en av världens mest överetablerade cannabismarknader, mot några av branschens största bolag, är denna direkta återkoppling helt avgörande.
Två år för att bevisa att strategin fungerar
HeroDispatch är Herbal Dispatch plattform för militärveteraner och personal inom räddningstjänst och andra blåljusverksamheter. Patienternas medicinska cannabis ersätts genom Blue Cross inom ramen för Veterans Affairs Canada.
Plattformen har varit verksam i mer än två år. Enligt Campbell har företaget använt denna tid till att utveckla en strategi för att rekrytera patienter, baserad på den information som Herbal Dispatch självt kontrollerar.
– Vi försöker att inte investera för mycket i marknadsföring eller andra satsningar förrän vi vet att de fungerar och har ett beprövat system. Först därefter sätter vi in resurser för att försöka skala upp den delen av verksamheten, säger han.
Kostnaden för att rekrytera en kund inom veteransegmentet ligger på omkring 300–400 kanadensiska dollar. Den årliga intäkten per kund överstiger samtidigt numera 6 000 kanadensiska dollar.
Företaget ansluter för närvarande omkring 50 nya försäkrade kunder varje månad.
Under räkenskapsåret 2024–2025 ersatte Veterans Affairs Canada medicinsk cannabis med närmare 245 miljoner kanadensiska dollar genom Medavie Blue Cross. Ersättningen omfattade nästan 30 000 kilo cannabis till fler än 27 000 veteraner.
Intäkterna fördubblades på ett år
Den datadrivna strategin har hjälpt Herbal Dispatch att öka intäkterna från den direkta försäljningen av medicinsk cannabis med 98 procent under det första kvartalet 2026.
Intäkterna steg från 383 912 kanadensiska dollar till 761 375 kanadensiska dollar jämfört med motsvarande period året före.
Kanadas statsbudget för 2025 har därefter sänkt den högsta ersättningsnivån för medicinsk cannabis från 8,50 till 6 kanadensiska dollar per gram. Det motsvarar en minskning med 29 procent. Kanadas parlamentariska budgetkontor beräknar att förändringen ska ge staten besparingar på 4,4 miljarder kanadensiska dollar under fyra år.
Sänkningen kan påverka Herbal Dispatch marginaler. Företaget har emellertid redan fått bevis för att dess datadrivna affärsmodell fungerar och förbereder nu nästa tillväxtfas.
Ordningen är lika betydelsefull som siffrorna. Herbal Dispatch skalade inte upp verksamheten därför att ledningen förväntade sig att modellen skulle fungera. Företaget gjorde det först när det hade konkreta bevis för att den fungerade.
Nästa tillväxtfas kräver ny infrastruktur
Campbell förklarar att de system som krävs för att ta ett företag till nästa storleksnivå skiljer sig från dem som byggde den nuvarande verksamheten.
– När man växer från noll till en miljon dollar löser man problemen efter hand. För att nå tio miljoner måste man införa fungerande system. Men att växa från tio till hundra miljoner kräver en helt annan nivå av infrastruktur, säger han.
Herbal Dispatch befinner sig nu mitt i denna andra omställning. Företaget bygger den infrastruktur som behövs för nästa expansionsfas, samtidigt som verksamheterna inom veteransegmentet och exporten fortsätter att växa.
Investeringar i datakapacitet och automatiserade processer görs redan nu eftersom den kommande tillväxten kommer att kräva betydligt mer avancerade system.
– Om ett företag inte börjar använda artificiell intelligens, data och teknik befinner det sig i ett betydande underläge. Det gäller alla branscher, men i synnerhet cannabisindustrin, säger Campbell.
När marknaderna för både medicinsk cannabis och cannabis för vuxenbruk mognar blir odlingen samtidigt alltmer standardiserad. Konsumenterna efterfrågar högsta möjliga THC-halt till lägsta möjliga pris.
Tillgången till information och förmågan att förstå den blir därför det som skiljer företagen åt.
Framtidens vinnare blir inte längre de som odlar mest cannabis. De blir de som vet mest.
Källor:
- Originalartikel: Ben Stevens, Data is Becoming Cannabis’ Most Valuable Crop, Business of Cannabis: Läs originalartikeln
- Grocery Doppio, uppgifter om Tescos Clubcard och datadrivna marknadsföring: What Makes Tesco’s Retail Media Strategy a Game-Changer and Differentiator
- WebJoint, sammanställning av kassasystem och mjukvara för cannabisbutiker: Top Dispensary Software 2025
- Kanadas parlamentariska budgetkontor, beräkning av besparingar från förändrade ersättningsnivåer: Medical Cannabis Benefits Savings
