Hoppa till innehåll
Tyskland liberaliserade dramatiskt sitt medicinska marijuanaprogram i år genom att ta bort cannabis från sin narkotikalista, en förändring som gör det mycket lättare att få en läkares recept på drogen.
Som ett resultat av denna förändring ökar antalet patienter med medicinsk cannabis i Tyskland snabbt, och vissa operatörer uppskattar att antalet kommer att växa från några hundratusen patienter till några miljoner inom ett eller två år.
Kanada var i en liknande – men inte identisk – situation 2018, när de lanserade en rekreationsmarknad nationellt.
Licensierade cannabisoperatörer förväntade sig miljoner nya konsumenter, och som svar samlade de in miljontals dollar för att bygga odlingsanläggningar för att möta den förväntade efterfrågan.
Men efterfrågan nådde inte de förväntade nivåerna, vilket lämnade Kanada med ett legendariskt överskott av cannabis som till slut måste förstöras.
Cannabisöverskott
Är operatörerna som levererar till Tysklands medicinska marijuanamarknad idag sårbara för samma överskottsproblem som Kanada stod inför?
Det var frågan som ställdes till en panel av tre experter den 25 juni vid Cannabis Europa-konferensen i London:
- Paolo De Luca, chefsstrateg på Organigram Holdings i Moncton, New Brunswick.
- George Scorsis, verkställande ordförande för Entourage Health Corp., en tillverkare av cannabisprodukter i Toronto.
- Benedikt Sons, medgrundare, VD och chef för Cansativa, ett företag för cannabisodling och distribution i Mörfelden-Walldorf, Tyskland.
Här är vad de diskuterade under paneldiskussionen:
Varför hände överproduktionen i Kanada?
De Luca: Den främsta faktorn var att det fanns för mycket kapital, för mycket lättillgängliga pengar.
Och inte bara fanns pengarna tillgängliga, företagen – särskilt börsnoterade företag – belönades för att samla in kapital och sedan meddela att de skulle bygga dessa anläggningar.
Det var en självuppfyllande profetia att samla in pengar, meddela att man skulle bygga mer odlingskapacitet och sedan skulle värderingen skjuta i höjden.
Scorsis: Vi kände inte till patienten; vi kände inte konsumenten särskilt väl.
En sak vi visste var hur man samlar in kapital snabbt.
Och det är olyckligt, eftersom kapitalet faktiskt föregick vår förståelse av marknaden.
Men det du ser idag är stabilisering.
Jag tror att Kanada fortfarande har en lång väg att gå.
Jag tror fortfarande att vi lär oss med nya produkter och nya innovationer på marknaden, men det var en bra läxa för resten av världen att se, även om det var en mycket smärtsam och dyr läxa.
Sons: Det som händer i Tyskland är ganska annorlunda.
Vi har bara en medicinsk marknad i Tyskland just nu.
Medan Kanada hade dessa kapacitetsutbyggnader, kämpade vi fortfarande med att få produkter till Tyskland.
Så vi har kommit från ett system där vi hade lite mer efterfrågan än utbud.
Jag är ganska säker på att vi inte kommer att göra samma misstag i Tyskland.
Vilka råd har du till tyska cannabisentreprenörer om att samla in kapital?
Scorsis: Det är viktigt för oss att vara ansvarsfulla, först och främst, och verkligen förstå vad vår målgrupp kommer att vara.
Jag tror att det var en av luckorna vi hade i Kanada.
Om du tittar på var kapitalet kommer ifrån, i många fall kommer det från alternativa områden.
Förr gick vi till offentliga marknader och samlade in pengar, antingen genom en köpt affär eller nattliga insamlingar.
Dessa har verkligen torkat upp.
En av anledningarna till att det har torkat upp är att många av oss inte nådde våra mål, så det är mer ansvarsfullt att leta efter alternativa källor för kapital.
Nu är våra kapitalkällor ganska olika: Min kapitalkälla i Kanada nu är en fackförening, som ser detta som ett bra alternativ till opioidproblemet.
Vi letar inte längre på offentliga marknader efter kapital.
Vi letar efter alternativa och smartare pengar nu – vi behöver vara mer pragmatiska.
De Luca: Jag skulle tveka att samla in pengar för odling. Jag tror inte att det nödvändigtvis finns ett behov förrän det finns en bestående brist.
Kan licensieringspolicyer hjälpa till att kontrollera överproduktion?
Sons: Det finns bara tre licensierade odlare, som kom från en upphandling 2021.
Detta kommer inte att förändras, så det finns ett litet befintligt tak.
Vi har en mycket väletablerad internationell leveranskedja av GACP (Good Agricultural And Collection Practice) och GMP (Good Manufacturing Practice) odlare som är anslutna till marknaden.
Så jag ser ingen anledning till varför vi skulle begränsa detta, eftersom vi har befintlig internationell konkurrens, vilket i slutändan alltid handlar om pris och kvalitet.
Vi har också den farmaceutiska ramen på den tyska marknaden, som också ger vissa inträdesbarriärer, vissa hinder, som man måste korrigera för att verka på marknaden.
Scorsis: En sak jag har försökt få branschen bakom i Kanada är bättre odlingsmått: Vad är din odlingskostnad för olika kvalitetsnivåer av blomma?
Du vill inte nödvändigtvis avslöja det direkt för din konkurrent.
Men om du har någon som anonymiserar data – en revisor eller någon med den typen av oberoende – kan du se hur dina odlingsmått står sig mot dina konkurrenter.
Om du vet att din konkurrent kan odla för 50 cent per gram och du odlar för 80 cent per gram, då vet du kanske att du inte borde odla, du borde köpa av dem.
Hur förutser du antalet patienter och konsumenternas efterfrågan?
Sons: Prognostisering fungerar.
Vanligtvis kan vi se en avvikelse på plus eller minus 20% för oss, vilket, under våra sju år av verksamhet, har lett till förstöring av cirka 2% av de produkter vi källade, vilket är en bra siffra.
Nu handlar det om att använda befintliga data – använda rätt verktyg och även korrelationer och sammanställa all data – och vara smarta när det gäller att komma fram till inköpsvolymer.
Att bara köpa ytterligare 5 000 kilo (ungefär 11 000 pund) är något du förmodligen inte borde göra.
Du borde ha en strategi.
De Luca: Det är mycket lättare nu än det var tidigare, och det krävs verkligen en störning antingen genom en produktinnovation eller en ny stam – som hög-THC-stammar – för att verkligen flytta nålen nu (jämfört med) två eller tre år sedan.
Kan export vara ett sätt att bli av med överskottsprodukter?
Scorsis: Vi alla, särskilt från en kanadensisk marknad, tittar utanför landet.
Vi har finansierad kapacitet i denna takt som vi kan utnyttja internationellt.
Utmaningen för oss är våra regleringar, konvertering till EU-GMP är fortfarande en ganska utmanande uppgift för de flesta kanadensiska företag, eftersom vi bara kör under olika regler.
Men det är definitivt en väg, särskilt med prispressningen som sker i Kanada.
Vi kan sälja utomlands till ett mycket bättre pris.
Med marknader som dyker upp i ställen som Tyskland, Portugal och Grekland tror jag att det kommer att bli mer utmanande för oss i Kanada att fortsätta kunna konkurrera – särskilt på den europeiska marknaden.
Men många av oss exporterar framgångsrikt just nu, och vi kommer att fortsätta.
Sons: Från perspektivet på den tyska marknaden exporterar vi till olika länder, men det är inte i termer av att använda detta som en avsättningskanal.
Ledtiderna är vanligtvis längre än vad man skulle förvänta sig.
Så om du har ett lagerproblem kan det vara för sent att tänka, ”OK, vad kan vara en direkt exportmarknad och hur kan vi sätta dessa produkter på den marknaden?”
Vi skulle hellre inkludera volymbehovet för denna marknad i vår inköp snarare än att trycka dessa produkter på marknaden.
I teorin kan export vara en intressant och tilltalande avsättningskanal.
Men jämfört med storleken på den europeiska marknaden är den tyska marknaden den mest relevanta marknaden för tillfället, och att förlita sig på andra marknader som avsättningskanaler kan vara en felaktig strategi.
De Luca: Vi älskar export.
Det är en högmarginal affärsstrategi för oss, men det är inte så lätt som det låter.
