Hoppa till innehåll
I takt med att fler delstater inför reglerade marijuana-program söker chefer för licensierade cannabisvarumärken innovativa sätt att nå nya marknader.
Varumärkeslicensiering, intäktsdelning, vinstdelning och franchising är alla strategier för att kringgå begränsningar på handel mellan delstater, säger Avis Bulbulyan, VD för det Kalifornienbaserade cannabis-konsultföretaget Siva.
”Det handlar egentligen om licensiering – det handlar bara om hur man gör det,” sa Bulbulyan till MJBizDaily.
”Det finns 50 olika sätt att dela upp avgifterna.”
Licensieringsmodeller
I licensavtal, som ofta är rigida, betalar licenstagaren vanligtvis för rätten att använda – men inte äga – ett varumärkes produkt eller immateriella egendom. Licensiering inkluderar ofta en förskottsavgift, och licenstagaren tar på sig det mesta av den ekonomiska risken eftersom de måste betala varumärket oavsett intäktsresultat.
Men vissa varumärken förändrar paradigmet.
Intäktsdelningsavtal
Det Kalifornienbaserade cannabisvarumärket Stone Road övergick från licensieringsmodellen till intäktsdelning för sina marijuana-blommor och förpackade pre-rolls, enligt Sabrina Wheeler, företagets operativa chef.
Intäktsdelning fördelar både intäkter och förluster lika mellan de inblandade parterna. Den ekonomiska risken delas eftersom betalningar beror på genererade intäkter, vilket motiverar båda parter att maximera intäkter och framgång.
”Det finns mer på spel för både varumärket och tillverkaren,” sa Wheeler.
”Det sätter alla i en mer samarbetsinriktad position.”
Wheeler förklarade också hur anpassning av Stone Roads produktportfölj till specifika marknadsbehov har varit fördelaktigt. Till exempel utvecklade varumärket en ny förpackad multipack för pre-rolls specifikt för Kalifornien, Massachusetts och New Mexico. Dessutom upptäckte företaget en outnyttjad marknad för koncentrat i New Mexico och lanserade där produkter med 1- och 2-gramskoncentrat.
Val av samarbetspartners
Att avgöra vilka företag man ska samarbeta med när Stone Road expanderar till nya marknader är en lång process där företaget granskar upp till 20 grupper innan beslut fattas, berättade Wheeler.
”Vissa är mottagliga, andra inte,” sa hon.
”Vissa tycker att det är mer värdefullt att skapa ett eget internt varumärke.”
Även om det kan verka liknande, skiljer sig vinstdelning från intäktsdelning genom att endast vinsten – och inte den totala intäkten – delas mellan parterna. Om det inte finns någon vinst delas inga pengar.
”Vinstdelning fungerar om du har en nära relation med din partner,” förklarade Bulbulyan.
”Det kräver att man öppnar sina böcker, vilket skapar fler redovisningsfrågor och utmaningar.”
Varumärkeslicensiering
Licensieringsalternativ passar inte alla företag. Men det Kalifornienbaserade blom- och ätbara varumärket Old Pal fortsätter att använda licensieringsavtal.
”Funktionellt sett vill vi hålla saker enkla,” sa Old Pals VD, Rusty Wilenkin.
Även om Old Pal har tillfrågats om vinstdelningsavtal, sa Wilenkin att dessa inte är rätt för företaget eftersom de kräver mer engagemang med partners.
”I ett vinstdelningsavtal, när man delar fler kostnader, skulle vi behöva vara inne i våra partners verksamheter,” sa han.
”Det kanske fungerar i två eller tre marknader, men att skala det nationellt skulle vara en överväldigande uppgift.”
Istället får Old Pals licenspartners en fast procentandel av försäljningen, vilket gör modellen enkel att skala.
”Licensieringsmodellen för renodlade varumärken har varit riktigt bra – den är lätt att hantera med ett litet team,” sa Wilenkin.
Strategier för marknadsexpansion
Justin Brandt, en av grundarna till advokatbyrån Bianchi & Brandt i Arizona, sa att licensavtal är det enklaste sättet att expandera till nya marknader. Han rådde att denna praxis är särskilt användbar ”om du kan kopplas till ett starkt, väletablerat varumärke som redan är känt på den marknad du vill in på.”
Laura Bianchi, Brandts advokatpartner, instämmer i att relationer med befintliga aktörer är en smart strategi.
”Det vore klokare att göra ett joint venture i den här situationen för att få en fot in på marknaden istället för att börja från grunden,” sa hon.
Bulbulyan förutspår att vissa modeller kommer att föredras framför andra när cannabisföretag expanderar till nya marknader.
”Just nu är det lite överallt – det handlar om vad folk kan strukturera,” sa han.
”Förut hade folk väldigt specifika intentioner. Numera handlar det om: ’Vad kan jag få ut av det?'”
Originalartikeln hos MjBizDaily!
